Dans mon article précédent, j’avais décrit en détail la solution de Mme Barbara Corcoran pour développer une force de vente ‘requin’. Elle portait beaucoup d’attention à la sélection des représentants et donnait quelques trucs pour bien les recruter. Dans cet article je vous présente des pistes de solution pour arriver à une de force de vente beaucoup plus performante, sans les problématiques d’implantation précédentes.
Pour qui?
- Vous êtes un gestionnaire d’une force de vente et vous cherchez à en augmenter la performance?
- Vous voulez en apprendre plus sur la gestion des ventes (les dernières théories, pratiques, et technologies)
Concept de la solution
Le graphique ici-bas résume les qualités recherchées des ‘top-vendeurs’ identifiés dans mon article précédent:
La solution consiste à trouver des façons pratiques et efficaces afin de cultiver les 8 qualités recherchées des ‘top-vendeurs’.
Comment cultiver les qualités recherchées des ‘top-vendeurs’
Les prémisses
La solution est basée sur les quatre prémisses suivantes:
Prémisse 1: Si vous suivez les efforts (input) et les résultats (output) de vos vendeurs d’une façon plus rapprochée, ils seront plus motivés.
Prémisse 2: Généralement, il y a beaucoup de potentiel pour augmenter la productivité des vendeurs, car le pourcentage moyen de temps passé en vente active est généralement bas. Le diagramme ici-bas illustre ce point en montrant les résultats d’une grande étude.
Prémisse 3: Pour la grande majorité des compagnies en B2B, un pourcentage élevé des ventes annuelles provient des clients existants. Il y a actuellement beaucoup de données dans vos systèmes qui peuvent être utilisées automatiquement pour mieux comprendre les comportements d’achat de vos clients afin de leur vendre plus efficacement.
Prémisse 4: Les dernières technologies et les capacités de computations informatiques actuelles permettent d’implémenter et d’utiliser les 3 prémisses ci-haut d’une façon hautement automatisée.
La solution
La plupart des comportements et des habiletés des vendeurs peuvent être stimulés si certains outils, situations, ou approches de gestion sont présents dans la réalité de votre équipe. Par exemple si vous désirez que vos vendeurs décollent rapidement et soient assidus au travail, faites un suivi rapproché de leurs efforts/activités de ventes. Si vous voulez que vos vendeurs s’améliorent constamment, fixez avec chacun d’eux des objectifs granulaires et personnalisés. Des objectifs dont ils endossent à 100% et qui donnent des défis à la mesure de chacun.
Le schéma détaillé suivant fait la connexion entre les bénéfices/actions requises pour améliorer chacun des comportements et des habiletés de ‘top-vendeurs’ dans votre force de vente:
Il serait plutôt fastidieux d’aller en détail, dans cet article, sur chacune des bénéfices/actions requises ou chacune des sous-solutions du schéma ci-haut. Je vous donne le sommaire des plus importants points ici.
Résumés de sous-solutions sélectionnés:
La gestion des ventes par efforts (MBT)
La performance des ventes est préférablement gérée à la fois par les efforts, i.e. les activités de ventes telles les visites de clients, et par les résultats de ventes versus les objectifs. En utilisant une analogie avec le hockey, tel un entraineur vous devriez analyser à la fois les efforts mis pour générer des chances de buts (i.e. les jeux qui sont générés, les tirs au but), ainsi que les buts en tant que tel (i.e. les résultats recherchés). Il sera bien difficile d’entrainer votre équipe si vous n’étudiez en détails que les quelques buts (i.e. les résultats) qui arrivent à chaque rencontre! 
- S’il y a un suivi hebdomadaire facile mais rapproché de leurs efforts de ventes, il y aura une tendance réduite d’y aller tranquillement en début de quart, de complaisance, etc.
- Si les efforts et activités sont là mais que les résultats tardent, il est temps de coacher et de d’étudier la qualité de ces efforts.
Veuillez s.v.p. lire plus ici: ‘management by tactics’ , MBT.
La direction par objectifs (MBO):
Si vos gens connaissaient en tout temps, leur atteinte d’objectifs quart-à-date, correctement ventilé selon les saisonnalités, le départ sera plus rapide. Par exemple, s’ils ont des clients qui font la majorité de leurs achats de médicaments d’allergies les 3 premières semaines de septembre et que leur système de gestion/autopilote de gestion™ leur indique clairement qu’ils sont en retard versus les objectifs pour ces clients (et pour les produits dont ces derniers achètent), vos vendeurs s’activeront immédiatement, etc.
Au lieu d’imposer un objectif de haut niveau à un représentant, passez à travers ses plus importants clients avec lui et discutez avec lui des objectifs à fixer pour chacun de ses clients. L’endossement pour ces objectifs sera beaucoup plus élevé. Il existe des configurateurs pour vous permettre de compléter ce genre d’exercice très rapidement. Le représentant sera plus motivé à vouloir passer au niveau supérieur afin d’atteindre les objectifs fixés d’une façon aussi coopérative et logique.
Veuillez s.v.p. lire plus ici: ‘management by objectives’, MBO).
Optimisation et systématisation du processus de travail de vos vendeurs:
Obtenez les commentaires de votre force de vente sur les meilleures façons de travailler. Créez ensuite un processus de vente optimisé, standardisé, et personnalisé à votre entreprise. Votre force de vente s’améliorera grandement. En pratique, ceci peut correspondre à des outils ou des processus standards tels : un outil de planification d’activités de ventes, des rapports de gestions ADEPT pour les vendeurs (intelligence compétitive), un processus d’actions à faire lorsqu’en présence d’un client, etc.
Il est important que le nouveau processus optimisé soit très simple et léger mais d’une très grande utilité à vos vendeurs. Le processus optimisé pourra ensuite être continuellement amélioré selon de feed-back de votre force de vente. Ceci repose sur le principe de systématisation de vos meilleures pratiques. Il existe des outils qu’on appelle des systèmes de gestion/autopilote de gestion™ qui permettent d’aisément construire et de supporter l’opération de tels processus.
Offrir beaucoup d’autres options en termes d’opportunités de ventes
Il devient beaucoup plus facile de rester positif et se reprendre en main rapidement suite à un revers si on a plusieurs autres options et opportunités, de calibre similaire, à aller travailler et qui peuvent remplacer l’opportunité perdue.
En utilisant comme levier les dernières technologies, il est possible de générer automatiquement des listes d’opportunités (quels clients à mettre plus de focus, quels clients à visiter plus souvent, quels lignes de produits à offrir plus souvent à un client, quels clients à appeler au plus tôt, etc.). Les sources d’informations d’un tel système sont par exemple:
- Les données de transactions de ventes
- Les connaissances intrinsèques que vos vendeurs ont de leurs clients
- Les connaissances des forces du marché que votre gestionnaire de force de vente possède
En pratique un tel système peut être réalisé en implémentant en forme de logiciel les méthodologies de gestions suivantes:
- L’analyse automatique des profils et des tendances d’achats de chaque client
- La gestion de parts de portefeuilles par client (share of wallet)
- La gestion par objectifs (avec une granularité par catégorie de produit pour chaque client)
Conclusion
En 2016, nous sommes rendus à un point où l’avancement des technologies logiciels et des matériels informatiques permettent maintenant d’implémenter d’une façon plus conviviale et abordable, des méthodologies de gestions éprouvées. L’usage des dernières technologies décuple la puissance de ces méthodologies et en réduit grandement l’effort requis pour les employer.
Par exemple, la méthodologie de gestion de vente par efforts (MBT), basée sur la thèse de doctorat du professeur Giovanni DiGirolamo, présentement enseigné à chaque session à l’université McGill et au HEC de Montréal, démontre toute sa force lorsqu’il est supporté par un système informatisé.
Donc je vous recommande d’utiliser un système de gestion informatisé afin d’amener la performance de votre force de vente au prochain niveau. Le seul système à ma connaissance qui regroupe tous les concepts et les fonctionnalités présentés dans cet article est notre solution: l’autopilote de gestion™ Grabb. Vous pouvez mieux comprendre comment Grabb peut aider à la gestion de votre force de vente en complétant une session grabbMD ici.
Bonne continuité!
