Les commentaires de vos vendeurs sont à l’effet que vos clients sont devenus beaucoup plus avertis ! Vous entendez :
« C’est juste devenu une question de prix! »
Donc, pas le choix de s’ajuster et de devenir : « EFFICIENT »
Tout particulièrement dans les dernières années, le Monde a changé de façon rapide et spectaculaire. Les marchés ont connu une croissance du local au national et maintenant cela se joue au niveau mondial. L’information est disponible en un clin d’œil et sans effort.
Tous ces changements ont créé un environnement dans lequel les professionnels de vente doivent dorénavant maitriser de nouvelles compétences, ils doivent acquérir une nouvelle compréhension sur la façon d’aborder leurs marchés afin de se positionner différemment pour créer un avantage concurrentiel avec leurs prospects/clients.
Vous avez sans doute observé ce changement avec ses conséquences dans votre secteur d’activité: vos concurrents sont devenus plus agressifs et les attentes de vos clients ont augmentées. Vos produits ou services sont plus difficiles à vendre que par le passé; c’est devenu un défi de différencier votre entreprise de vos concurrents, et la question du prix est un problème constant.
Les techniques traditionnelles de vente (toujours la norme)
Les vendeurs traditionnels accordent peu d’attention à cibler leurs marchés ou à la planification de leurs appels de vente. Ils approchent le marché comme un «jeu de nombres, » livré un produit, à offre unique à autant d’ouvertures possibles dans le plus court laps de temps. Le processus de vente est porté sur la persuasion, sur les techniques de fermeture de manipulation, et sur les compétences du vendeur dans le traitement des objections des clients.
Ça ne prend pas un génie pour se rendre compte que l’exercice de la vente traditionnelle est dépassé et myope. L’approche de commando de la vente est devenue obsolète. D’autant plus que cela ne favorise en rien l’obtention de références, le renouvèlement des commandes, la satisfaction du client.
La différenciation est la seule façon de réussir dans le marché d’aujourd’hui. La différenciation de votre organisation, ses produits / services et vous.
COMMENT ? En migrant de l’efficacité vers l’efficience.
Par sa structure « efficiente »
Votre structure est-elle orientée-client ? Avez-vous les bonnes personnes à la bonne place ? Travaillez-vous en modèle de ‘’cockpit’’ ou en modèle de silo ? Est-ce facile d’interagir avec votre entreprise ?
Par la vente collaborative, une méthodologie « efficiente ».
La vente de collaboration commande un autre état d’esprit: un engagement à long terme. Un engagement mettant l’accent sur la valeur que le client recherche pour combler ses besoins. Il faut offrir un engagement personnalisé pour chaque client (au lieu d’utiliser une offre unique). Aujourd’hui, les clients achètent différemment, les professionnels de la vente doivent vendre différemment.
La transition vers la vente collaborative met l’emphase sur les relations à long terme ; cela devient évident. Les mots et les expressions qui décrivent les relations acheteur-vendeur sont : les alliances stratégiques, les ressources en commun, l’intégrité des parties, les valeurs et l’éthique.
Vos méthodologies sont précises ? Vos plans de vente élaborés ? Vos objectifs clairs ? Vos niveaux de partenariat atteints ?
La vente collaborative signifie la manipulation de tous les aspects du processus de vente avec un haut degré de professionnalisme en démontrant la valeur pertinente de l’offre et de l’achat pour chaque relation.
Par la technologie « efficiente » au service de l’entreprise et des vendeurs.
L’utilisation de tableau de bord efficace et automatisé concentré sur les objectifs à atteindre contrairement à une gestion des résultats passés offre une atout incommensurable à l’entreprise qui se donne plein contrôle de la destinée de ses ventes.
Par analogie, de nos jours, est-ce encore pertinent de faire l’utilisation d’une carte routière pour visiter une grande ville. Certes l’utilisation de cette dernière permet au conducteur de se guider à travers les rues de la ville. Préparer sa route. Il peut sauver du temps. Ne pas se perdre. Comparer à la conduite à vue, c’est déjà toute une amélioration. Les temps ont changé, ceux qui désirent être beaucoup plus efficace et se rendre à destination sans heurts et délais utilisent dorénavant un GPS. En temps réel, ils peuvent évaluer leur situation, prendre des décisions sur le champ et atteindre leur destination sans tracas.
Autre exemple : les pilotes d’avion planifient leur vol avant de l’entreprendre. Leur destination est claire. Leur chemin déterminé à l’avance. Ils décollent et le reste se fait sur le pilote automatique. Ils vérifient leurs cadrans le long du trajet. Ils corrigent la trajectoire au besoin. Et vous savez quoi ? C’est très sécuritaire.
Pourquoi en serait-il autrement pour votre entreprise ? Faites-vous de la vente ‘’à vue ‘‘, par intuition, ancrée sur ce qui s’est passé et non sur ce qui va se passer ?
Actualisez-vous en instaurant une approche ‘’efficiente’’ de vos activités de vente.
Voici un tableau qui simplifie l’approche efficiente :
N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’information.
