L’approche «Target-Config» propulsé par GRABB.
La fin d’année approche, 2017 se pointe, et il faut penser à ce que l’on vise pour l’an prochain! Un exercice stratégique important pour atteindre les buts visés.
Je remarquais en relisant un ancien article du blog de 2013 que le principe reste le même ; plus nous sommes précis lors de la planification des objectifs de vente, meilleure sera notre allocation de ressources et plus simple sera le suivi hebdomadaire de gestion d’écarts.
Dans une majorité d’entreprises, la fixation des objectifs est un exercice purement intellectuel qui vient du management, alors qu’il doit être principalement pratique. Traditionnellement, l’exercice est très laborieux. On pense à un % d’augmentation (ou une baisse) et on la réparti selon les différents niveaux soient : au niveau national, puis régional, puis territorial. On négocie les % avec les différents intervenants et l’exercice s’arrête là. Pourquoi ? Parce qu’on n’a pas nécessairement toujours le temps ou les ressources pour valider comment l’objectif peut se déployer.
Gestion participative
Il est primordial et avantageux de voir le processus à l’envers, c’est à dire du représentant sur le terrain (connaissances-clients) vers le management. La définition des objectifs doit être le moment privilégié pour impliquer le représentant dans la gestion de son territoire ou de son secteur. L’exercice l’oblige à analyser son territoire, à examiner chaque client selon son importance, ses achats, son potentiel, ses opportunités, ses gammes de produits afin de valider et de découvrir le plein potentiel de chaque client. Il faut s’assurer que les objectifs individuels soient bien la traduction de la stratégie globale de l’entreprise.
Le Valideur Grabb « Target-Config»
Le TargetConfig est un logiciel qui permet de configurer les objectifs d’une manière très simple et d’une précision étonnante. Il valide les objectifs corporatifs et confirme leur faisabilité en tenant compte de l’expérience de l’entreprise vis-à-vis chaque client afin de diminuer l’incertitude (le risque) et de garantir l’atteinte des objectifs. Il permet de saisir toutes les opportunités disponibles.
Il décortique les ventes à des niveaux de détails inégalés, pour aider la direction des ventes et de son équipe à passer rapidement en revue le profil précis d’achat de chacun de ses clients. Il valide l’atteinte des objectifs.
Fonctionnement :
Le logiciel permet d’accéder et de manipuler facilement les données concernant les historiques de ventes, réparties par territoire ou par équipe, par représentant, par catégorie de client (A,B,C,D,E,) ou par catégories de produits achetés ou non. On passe aisément en revue tous les clients pour s’assurer de bien les caractériser. On peut ajouter un indice de potentiel (W,X,Y,Z). Le fait de pouvoir grouper, filtrer, développer et actualiser rapidement et simplement dans un même système, facilite grandement la tâche. Vous pourrez passer au travers d’un territoire en facilement 3 heures avec votre représentant et vous êtes prêts pour la semaine #1 – 2017!
Ce système évite les erreurs de manipulation et condense + de 20 RAPPORTS DIFFÉRENTS – Toute l’information regroupé sur un seul regard !
Une fois l’exercice terminé, le système re-ventile automatiquement l’objectif détaillé pour chaque semaine (de #1 @ #52), et selon le rythme de l’année et les variations saisonnières. Vous saurez alors à tout moment, pour chaque rencontre hebdomadaire ou journalière, si vous déviez de votre destination, de vos objectifs!
Vous avez également la possibilité d’inclure des objectifs de nouvelles affaires :
Ou de planifier la prochaine année par catégorie de produits :
Ou encore par client et par catégories de produits:
Grâce aux différentes vues offertes, il devient facile et rapide de creuser à des niveaux de détails sur chacun des clients pour définir avec précision un objectif de vente par client, et par catégorie de produit.
Une fois l’exercice terminé, il n’y a plus qu’à suivre à chaque semaine l’avancement et l’atteinte ou la non-atteinte des objectifs. Une gestion par objectifs (MBO) rendue simple et facile.
Résultats
Grâce à votre ValideurGrabb « Target-Config », l’optimisation du système de détermination et d’allocation des objectifs se traduit par:
- Une meilleure compréhension des enjeux pour arbitrer entre fidélisation des clients et développement de nouvelles affaires
- Une meilleure allocation des ressources sur les territoires ou secteurs présentant les meilleurs potentiels de développements
- Une meilleure adhésion des équipes de vente aux objectifs fixés en respect avec les investissements alloués
- Une amélioration du système de pilotage de l’entreprise avec une interprétation plus facile des écarts entre réalisés vs objectifs grâce à votre autopilote de gestion Grabb
Vous désirez améliorer et perfectionner votre processus d’établissement des objectifs 2017 en vous accordant le privilège de faire participer tous les intervenants et leurs connaissances?
Vous aimeriez gagner du temps, être plus précis, valider vos chiffres, les faire endosser, le tout sans grand efforts?
Contactez-nous afin d’évaluer l’impact qu’un tel outil vous permettrait !
pierre@quotient.biz ou roger@quotient.biz
