Le problème avec les ventes Les entreprises investissent fortement dans la formation à la vente, mais les performances ne s’améliorent pas nécessairement. Seulement 9% des réunions des ventes (1 sur 11) aboutissent à une vente, et seulement 1 vendeur sur 250 vendeurs dépasse ses objectifs ! Que se passe-t-il?

Les chercheurs Lynette Ryals et Iain Davies de HBR ont observé 800 professionnels de la vente directement dans des rencontres de vente afin de comprendre et d’évaluer l’écart entre l’investissement et la performance.

Les Meilleurs…et le Reste Ryals et Davies ont identifié huit types de vendeurs. Mais seulement trois d’entre eux étaient efficaces de façon constante, et ils ne représentaient que 37% de l’échantillon. Les cinq autres types de vendeurs – l’autre 63% – sont en deçà d’une efficacité acceptable.

La minorité efficace Voici une visualisation des ensembles de compétences des trois types de vendeurs efficaces – Les Experts, Les « Closers », et les Consultants. Les Experts (9% des vendeurs) sont excellents dans chacune des compétences reliées à la vente; les Consultants (15%) écoutent bien et sont bons à résoudre des problèmes, et finalement les « Closers »  (13%) peuvent fermer de grosses ventes de produits, mais leur style enjôleur ne fonctionne pas aussi bien pour la vente de services.

Vendeur inefficace n ° 1: Le Socialiseur Malgré la réputation que la plupart des vendeurs doivent être socialement doué, il s’avère que les Socialiseurs sont les moins performants quand il s’agit de faire la vente. Les Socialiseurs ont tendance à bavarder au détriment de se centrer sur la vente.

Vendeur inefficace n ° 2: Le Raconteur d’histoires Les conteurs parlent aussi beaucoup, mais au moins leur conversation ‘’blabla’’  se concentre sur la façon dont d’autres clients ont utilisé le produit ou résolu un problème. Ryals et Davies ont découvert que certaines histoires pouvaient améliorer la performance des ventes, mais qu’en faire trop peu ou beaucoup trop devient contre-productif et ainsi ils perdent l’intérêt des clients. Le danger pour les Raconteurs d’histoires, c’est de porter trop d’attention à ses anciens clients, et pas assez sur les prospects assis en face d’eux.

Vendeur inefficace n ° 3: Le Narrateur Les Narrateurs suivent de trop près leur matériel de marketing déjà préparé et répètent toujours le même argumentaire de vente. Si le client envoie une balle courbe, ils s’en tiennent à leur scénario de base et à leur support marketing au lieu de répondre habilement.

Vendeur inefficace n ° 4: Le ‘’Data dumper’’ Les Data Dumpers, comme les narrateurs, s’attachent désespérément à leur préparation d’avant-rencontre et tentent de transmettre tous les aspects techniques de leur offre. Ils insistent souvent à détailler toutes les caractéristiques du produit et inévitablement ils ne peuvent écouter les besoins des clients.

Vendeur inefficace n ° 5: L’Agresseur Les Agresseurs peuvent être efficaces dans le bon contexte. Ils abordent chaque réunion de vente comme une négociation axée seulement sur le prix. Alors que certains clients n’aiment pas cette approche combative et que les Agresseurs ne réussissent pas très bien dans l’ensemble, ils peuvent marquer des grandes victoires de temps à autre. Et ils concèdent rarement sur le prix et encore ….ne sont-ils pas les champions des escomptes.

Régler le problème avec des formations de vente

Ryals et Davies ont constaté qu’une quantité disproportionnée de formation est allouée à la présentation des produits et à l’argumentaire de savoir comment contrer les objections du client par des formules préfabriquées.

Nos vendeurs ne sont pas nécessairement unidimensionnels et ils vont souvent adopter plusieurs styles de vente et présenter différents comportements, selon la situation. L’important est de réaliser quel comportement est utilisé pour rester dans le premier tiers ( 37% ) des vendeurs à succès. Chez Quotient, nous pouvons vous aider à développer vos vendeurs et à les maintenir dans le top 3 comportemental. Merci !