Introduction
Une compagnie leader a toujours ses clients en son centre. Dans le passé, la publicité et la compétition ne portaient que sur le prix. Avec les récents développements dans le monde de la vente, attirer et fidéliser ses clients aujourd’hui demandent d’interagir avec eux et d’établir des relations individuelles.
Cependant, interagir et établir des rapports avec vos clients ne suffiront pas. En tant qu’entreprise moderne et prospère, vous aurez besoin en plus d’outils qui vous permettent de bien comprendre les besoins de vos clients dans un monde en évolution rapide. Une telle approche repose sur l’information tirée de données, qui vous permet de mettre à jour vos produits et services en accord constant avec les derniers besoins de vos clients.
La pratique consistant à générer de l’information à partir de vos tendances, vos métriques et vos données de ventes, vous permettant de mieux définir vos objectifs et prévoir le rendement de vos ventes, est appelée analytique des ventes. Une bonne pratique en matière d’analyse des ventes consiste à y relier étroitement toutes les activités afin de définir les objectifs de votre équipe de vente, en plus de déterminer vos revenus.
Votre analyse des ventes doit principalement se concentrer sur l’amélioration globale de votre entreprise ainsi que le développement de diverses stratégies en vue de renforcer la performance de votre équipe de vente à long terme. Vous pouvez par exemple définir des cibles ou objectifs spécifiques à un rôle pour votre équipe sous forme de métriques ou KPI (indicateurs clé de performance), un exemple assez classique d’analyse des ventes.
Importance de l’analyse des ventes
Plusieurs entreprises prospères, nouvelles ou existantes, dont des entreprises renommées telles que Airbnb et Uber, utilisent déjà l’analyse de données comme élément clé pour y mettre à jour leurs services et produits en fonction des besoins de leurs clients. Vous ne souhaiteriez certainement pas risquer d’être mis derrière ou écraser par une nouvelle startup introduite par des entrepreneurs axés sur les données ou par un concurrent plus averti.
Si votre entreprise était une production médiatique, vos ventes en seraient très certainement l’acteur principal. Une faible ou forte performance peut grandement affecter l’ensemble de votre équipe et de votre organisation. Lorsque vous surveillez l’analytique des données de vos ventes sous forme de métriques de ventes, il y a fort à parier que vous verrez s’accroître les performances, s’améliorer les responsabilités, que vos activités de vente soient optimisées.
Les équipes de vente ont généralement une liste d’activités sur lesquelles tous les commerciaux doivent se concentrer, en plus d’opérer dans un environnement à rythme rapide. Ainsi, avoir une stratégie bien définie d’analytique des données de ventes peut s’avérer très efficace pour fournir à votre équipe une meilleure cohérence et concentration qui leur permettent de se consacrer entièrement aux objectifs à atteindre en faisant ce qu’ils font de mieux.
En plus de bien comprendre l’importance de l’analyse des ventes, il est aussi conseillé d’avoir une bonne idée des raisons pour lesquelles l’analytique des ventes peut être utilisée. En voici 5 cas qu’il vous faut connaître :
- Construire un modèle de données client fondamental
- Optimiser l’alignement des ressources
- Investir dans l’avenir à long terme
- Rester concentré sur les bonnes opportunités
- Accélérer le temps de mise sur le marché
Types d’analyses de ventes
Vous pouvez vous référer à différents types de rapports d’analyses de ventes selon vos objectifs à obtenir des informations de ventes. Voici cinq types d’analyses de ventes utilisées dans tout genre d’entreprise :
1. Analyse des performances de ventes
Une analyse des performances de ventes peut s’avérer utile lorsque vous souhaitez mesurer l’efficacité de vos stratégies de vente et les performances de votre équipe de vente. L’analyse des performances de ventes consiste à effectuer une analyse financière globale, stricte, basée sur le chiffre d’affaires généré. Généralement, ce type d’analyse vous permet de faire la différence entre vos performances actuelles et celles attendues.
2. Étude de marché
Cette deuxième forme d’analyse de ventes s’avère critique. Dans ce type d’analyse, les membres de votre équipe utilisent des sondages auprès des clients, les amenant à leur fournir de l’information. Les membres de votre équipe commerciale peuvent mener ces enquêtes en personne, par téléphone ou par courriel. L’étude de marché est utile pour avoir une idée de l’état du marché actuel parmi vos clients.
3. Analyse diagnostique
L’analyse diagnostique consiste à justifier par des raisonnements les observations et tendances des données relatives aux ventes. Par exemple, avec une augmentation de la concurrence dans l’industrie, vos ventes de produits pourraient être en baisse. En tant que chef d’équipe de vente, vous pourriez effectuer un diagnostic interne pour vous aider à identifier les obstacles qui se posent à votre équipe, lister vos observations et trouver les moyens d’améliorer la situation.
4. Analyse des ventes de produits
Vous pourriez avoir à effectuer régulièrement une analyse des ventes de produits si votre entreprise propose plusieurs gammes de produits. Cela vous permettra de découvrir si des articles ou services encombrent actuellement vos lignes de produits ou services. Les indicateurs clés de performance et diagrammes à barres des revenus permettent de consulter vos ventes globales ou durant une période donnée. De plus, l’analyse des ventes de produits vous permettra d’interpréter les données de vos ventes sous certains angles, comme la popularité des produits et la démographie.
5. Analyse prescriptive
Dans ce type d’analyse des ventes, les entreprises utilisent d’abord des informations prédictives pour en savoir davantage sur leurs clients. L’analyse prescriptive peut déterminer les offres qui devraient être laissées et celles qui au contraire valent la peine de poursuivre. Par une telle analyse, vos équipes de vente auront une approche plus réaliste et prête aux affaires qu’elles décideront de poursuivre, et pour lesquelles donc plus certainement le client ou le prospect sera réceptif.
Procéder à l’analyse des données en vente
L’analyse des données en vente peut s’avérer utile lorsque vous souhaitez comprendre le comportement de vos clients et prédire comment il peut évoluer dans le temps. Elle peut également vous aider à identifier les raisons pour lesquelles vos clients quittent, vous convaincre à apporter des améliorations à vos produits et services, à cibler des campagnes de fidélisation pour les clients plus à risque de partir.
De nos jours, plus d’entreprises que jamais auparavant s’efforcent d’être centrées sur les données pour aider à être plus efficacement compétitif sur le marché. Cependant, seulement quelques-unes ont la chance de savoir comment utiliser leurs données et générer plus de bénéfices dans leur entreprise. Toutes ces informations apportées ont certes un fort potentiel, mais uniquement lorsque celles-ci soutiennent le changement. Par conséquent, toutes les informations recueillies doivent mener à des actions significatives et utiles dans votre entreprise. Outre l’obtention d’informations exploitables dans l’immédiat, vous pouvez également effectuer une analyse de prévisions des ventes, pour vous aider à prendre les meilleures décisions à venir.
Selon Lisa Arthur, experte en marketing technologique, un processus centré sur le client comprend principalement les quatre étapes suivantes :
- Intégrer
- Analyser
- Décider
- Exécuter
Pour vous assurer de bien couvrir les étapes ci-dessus, laissez-nous vous guider pas-à-pas pour effectuer efficacement l’analyse de vos données de ventes.
1. Identifiez le problème
Comme dans la plupart des recherches, vous devez commencer par poser une question. Il n’est pas suffisant de simplement savoir quelles données vous allez collecter ici, vous devez également avoir une idée de ce que vous ferez avec les informations et les données une fois obtenues. Quel problème cherchez-vous à résoudre ? Comment les données recueillies vous aideront-elles à résoudre ce problème ? Cette approche vous aidera à vous assurer dès le départ que les données collectées seront à la fois applicables et pertinentes.
2. Utilisez le bonnes métriques
Lorsqu’il s’agit de mettre en application avec précision et pertinence des informations pour votre entreprise en utilisant des analyses de données poussées, vous vous devez d’obtenir dès le départ les bonnes métriques. Selon un rapport de Gallup, plusieurs entreprises se concentrent principalement sur l’analyse descriptive en négligeant l’analyse prédictive et l’analyse diagnostique. Cependant, vous ne pourrez améliorer votre entreprise dans un futur en n’utilisant que ces trois différents types de données obtenues de ces trois types d’analyses.
3. Mettez en place le bon système et la bonne infrastructure
Les données que vous collecterez joueront un rôle essentiel pour influencer les décisions à venir dans votre entreprise. Par conséquent, vos données se doivent d’être fiables. Toujours selon Gallup, de nombreuses entreprises manquent d’experts internes qui évaluent l’exactitude et la pertinence des données pour résoudre leurs problèmes. Si au départ vous mettez en place la bonne infrastructure et le bon système, vous serez en mesure de générer des données qui s’avéreront plus précises, utiles et faciles à comprendre.
4. Ayez les bons experts
Vous aurez besoin de certaines équipes bien organisées ainsi que d’experts qualifiés en données capables de produire des données à partir de feuilles de calcul brutes. Ceux-ci devront par la suite les cartographier au marché de façon utile, en utilisant certaines stratégies. Il est important pour les entreprises de disposer de services intelligents d’analyse des données, dotés de capacités appropriées. Quel que soit le niveau de votre entreprise, vous aurez besoin de personnel expert et qualifié qui puisse utiliser de façon convenable les données collectées de façon à les rendre utiles pour l’entreprise.
5. Exécutez et livrez
La collecte et l’analyse seules de vos données ne suffiront pas dans le processus pour produire les résultats attendus. Par exemple, l’identification de vos produits les plus populaires aidera à prévoir votre volume d’approvisionnement, mais pas à vendre directement plus d’articles. Pour ce faire, vous devrez utiliser les connaissances et informations nécessaires afin d’exécuter et apporter des changements nécessaires dans votre organisation. En termes simples, utilisez les informations et les données pour améliorer et rehausser vos processus internes. Si vous ignorez ou négligez de précieuses données soigneusement acquises, vous perdrez non seulement temps et argent, mais risquerez à la fin de nuire à la réputation globale de votre entreprise.
Types de rapports d’analyses de ventes
- Rapport sur les ventes promotionnelles – Utilisé pour mesurer les efforts promotionnels et les performances de ventes. Ce rapport vous informe de toutes ventes pour lesquelles un client a reçu une forme de remise promotionnelle de la part de votre représentant commercial.
- Rapport sur les ventes avec coupons – Utilisé pour suivre les ventes impliquant l’utilisation de coupons.
- Rapport sur les ventes ordinaires – Utilisé pour fournir des informations sur les ventes n’incluant pas de remise, de promotion ou de réduction.
- Rapport sur les opportunités gagnées ou fermées – Ces rapports vous indiquent le nombre de ventes que votre équipe commerciale conclut à chaque mois, ainsi que les noms des représentants qui ont conclu avec succès ces transactions. Ces rapports peuvent également vous informer de la tendance de vos ventes au fil du temps.
- Rapport sur les appels quotidiens – Ce rapport indique le nombre de fois qu’un représentant commercial appelle des clients. Il inclut des données sur les personnes à qui le représentant a parlé et de quoi il a parlé.
- Rapport de productivité – Ce rapport contient l’enregistrement de toutes les activités se produisant au sein de l’organisation et il indique si chaque représentant commercial a agi ou non de façon à répondre aux attentes.
Mégadonnées et analytique
Depuis l’apparition d’Internet grand public, il y a environ 20 ans, les mégadonnées (Big Data) sont devenues source d’opportunités révolutionnaires pour les ventes et le marketing. Les mégadonnées fournissent notamment des informations sur la façon d’améliorer les investissements dans les CRM. Ce contenu s’avère efficace à chaque étape du cycle de vente, ainsi que sur les stratégies visant à améliorer le taux de conversion et la valeur à vie de vos clients.
Concernant les entreprises de logiciels, le Big Data fournit des informations sur la façon de rehausser la VVC (Customer Life Value), de réduire le CAC (Customer Acquisition Cost), d’utiliser convenablement d’autres mesures axées sur le client. Toutes ces informations jouent un rôle essentiel dans la gestion d’une organisation ou d’une entreprise basée sur l’infonuagique. De manière générale, le Big Data est l’avenir du marketing et des ventes.
Le futur du marketing et des ventes
Le eBook multimédia Big Data, Analytics, and the Future of Marketing and Sales, publié par Forbes, a réponse à toute question pouvant surgir dans l’esprit des entrepreneurs modernes.
Presque toutes les entreprises aujourd’hui se trouvent confrontées à une quantité écrasante de données, à un changement rapide du comportement client, à une pression accrue des concurrents et à une complexité organisationnelle. Les entreprises qui utilisent déjà le Big Data et l’analytique génèrent environ 5 à 6% de plus de bénéfices que leurs concurrents.
Quant aux données elles-mêmes, ce ne sont rien de plus que de simples 0 et 1. Cependant, tout repose sur la façon dont les entreprises utilisent ces données pour qu’elles puissent pour elles-mêmes générer des bénéfices. Aujourd’hui, les entreprises prospères font plutôt bien les trois choses suivantes :
- Effectuer diverses analyses, puis en utiliser les résultats pour identifier les toutes dernières opportunités;
- Débuter par le processus décisionnel du consommateur;
- Gardez les processus rapides et directs.
Outils analytiques en vente et marketing
Les outils analytiques en vente et marketing sont des éléments clés qui aident les spécialistes du marketing à suivre leurs performances. L’objectif étant d’améliorer l’efficacité des stratégies et des activités marketing employées pour tirer bénéfices de ses investissements. Plus simplement, les outils analytiques en vente et marketing peuvent aider votre équipe marketing à améliorer ses efforts et prouver sa valeur.
Un outil performant pourrait facilement vous faire gagner la moitié du temps que vous consacrez aux tâches d’analyse et d’administration. Un tel outil est Grabb Ai qui fournit une vue analytique de votre entreprise en temps réel, à l’aide de tableaux de comparaisons et plus encore, pouvant aider à suivre vos progrès et prendre les meilleures décisions à venir.
Conclusion
Générer des informations et effectuer diverses analyses périodiquement est une pratique saine adoptée par des entreprises leader à travers le monde. Différents types d’analyses de ventes génèrent des données utiles qui peuvent s’avérer hautement profitables pour votre entreprise à long terme. Par exemple, vous pouvez utiliser ces données pour prédire de futures possibilités, pouvant aider à prendre à temps les bonnes décisions.
Cependant, pour effectuer l’analyse de données en vente, il est nécessaire d’employer une méthode appropriée, comportant une série d’étapes qui ne permettent d’échapper aucun élément, même mineur. Une fois ce processus bien accompli dans l’entreprise, les précieuses données obtenues doivent y être traitées avec grand soin par des employés qualifiés ou des experts capables de faire générer des profits dans l’entreprise.
Dans le concept entier de l’analytique des données en vente, les outils analytiques en vente et marketing sont de grande importance. De tels outils peuvent aider les entreprises à effectuer des analyses sans risque d’anomalies possibles, en plus de faire économiser à l’organisme du précieux temps et des ressources. Grabb Ai est le système de recommandation propulsé par l’IA qui pourrait s’avérer de grande utilité dans votre organisation en y effectuant notamment les divers types d’analyses abordés dans cet article.
De plus, Grabb Ai vous permet de suivre avec précision les performances de vente de votre entreprise et prédire le comportement et la valeur à vie de vos clients. Ainsi, le comportement d’achat des clients dans le système Grabb vous permet de décider des stratégies planifiées pour les événements à venir et déterminer à l’avance si elles se révéleront efficaces ou non.
Vous êtes curieux et souhaitez en savoir plus sur l’une des meilleures solutions propulsées par l’IA pour votre organisation sur le long terme ? Faites-nous le savoir, nous vous fournirons toutes les informations pour répondre au mieux et le plus précisément possible à toutes vos questions.
