Introduction
En tant que responsable des ventes, votre priorité absolue est toujours de trouver des moyens pour stimuler les ventes de votre entreprise. Il existe certaines techniques et astuces dont vous avez peut-être déjà une idée. Cependant, il existe une arme secrète qui est souvent négligée, connue sous le nom de cartographie de territoire dans la vente. Une fois que vous aurez commencé à acquérir des connaissances sur les avantages de la cartographie des territoires ou des zones dans la vente, vous y réfléchirez à deux fois avant d’ignorer ce concept.
Examinons la cartographie des zones de vente en commençant par un exemple général. Imaginez que vous jouez une partie d’échecs avec un ami. Vous êtes détendu et vous jouez le match avec confiance, comme votre ami, même pour vous en ce qui concerne les compétences échiquéennes.
Cependant, quelqu’un vous attache un bandeau et à partir de maintenant, vous ne pouvez pas voir l’échiquier et les pièces alors que votre adversaire le peut. Devinez qui va gagner maintenant ? L’adversaire a la capacité de visualiser alors que vous ne l’avez pas. Cela signifie certainement que vous allez perdre ce jeu et que votre adversaire va gagner grâce à sa capacité de visualisation
Vous pouvez acquérir la même capacité de visualisation dans le monde de la vente grâce à cette riche technique : la cartographie de territoire ou de zone. Si vous n’avez pas encore bénéficié de cette technique dans la vente, vous laissez sûrement beaucoup d’argent sur la table. Si vos adversaires ont cartographié toutes leurs données de vente alors que vous êtes toujours bloqué sur vos redoutables feuilles Excel de calcul, votre exemple est le même que celui du joueur d’échecs aux yeux bandés.
Cependant, la bonne nouvelle est que vous pouvez encore enlever ce bandeau de vos yeux et de ceux de vos employés et commencer à récolter les bénéfices de la cartographie de zone. Il s’agit d’une stratégie gagnante que vous pouvez toujours mettre en œuvre dans votre entreprise pour conclure davantage de ventes et donner du fil à retordre à vos concurrents.
Cet article vous apprendra tout ce que vous devez savoir sur la cartographie des territoires de vente, de la raison d’être de la cartographie et de la façon de commencer à l’utiliser pour stimuler vos ventes.
Qu’est-ce que la cartographie des territoires de vente
La cartographie des territoires de vente, d’une manière générale, consiste à créer une carte et à y indiquer les zones géographiques que vous pouvez confier à vos représentants commerciaux. Une carte des territoires vous aidera, vous et votre équipe, à déterminer vos objectifs de vente ainsi que vos ressources. Vous pouvez créer des stratégies pour atteindre ces cibles ou objectifs de vente.
La cartographie des territoires de vente est une forme d’intelligence géographique qui vous permettra de visualiser facilement l’emplacement de vos prospects et de vos clients. En outre, une carte interactive des ventes indiquera également la répartition des clients et des prospects dans les zones cibles et montrera comment ces zones cibles sont réparties entre vos représentants commerciaux.
Avec l’aide d’une carte des ventes lucide, votre équipe aura une idée précise des représentants qui sont affectés à des prospects et des clients spécifiques. Sans cette carte, votre équipe fera son travail à l’aveuglette sans aucune indication précise sur ce qu’elle doit faire et quand elle doit le faire.
Pourquoi la cartographie des territoires de vente
La cartographie des zones dans la vente vous permettra de libérer de nouvelles opportunités. Par exemple, lorsque vous dirigez une équipe de vente importante, vous pouvez certainement supposer que la couverture ne sera pas un problème. Cependant, si vous analysez un peu la carte, vous découvrirez certaines lacunes et certains chevauchements qui pourraient affecter vos performances de vente. Si vous parvenez à corriger ces anomalies, vous êtes assuré de réduire les dépenses, sans parler de conclure davantage d’affaires.
La technique de cartographie des territoires vous permettra de visualiser votre équipe de vente ainsi que leurs territoires respectifs de manière pratique sur une carte de vente interactive. Vous pouvez utiliser différentes couleurs sur la carte pour distinguer les zones et les membres de l’équipe. Cela vous aidera également à identifier instantanément les lacunes et les chevauchements.
En outre, vous pouvez utiliser des cartes à bulles, des cartes de rayon et des cartes thermiques pour analyser vos ventes. Ces cartes répondent à de nombreuses questions qui permettent d’augmenter les ventes et de réduire les dépenses.
Sans la cartographie des territoires de vente, vos commerciaux n’auront pas d’orientation claire pour déterminer quels prospects et clients ils doivent visiter et quand ils doivent le faire. Cela entraînera finalement une perte de temps et de ressources précieuses.
Selon une étude menée par Salesforce, les représentants commerciaux consacrent en moyenne 64 % de leur temps à des tâches de routine et seulement 36 % à la vente proprement dite. Grâce à de puissantes stratégies et à des outils d’automatisation, ainsi qu’à la cartographie des territoires, vous pouvez modifier légèrement ces chiffres et faire en sorte que le pourcentage de ventes réelles soit supérieur au pourcentage moyen établi par ces études.
Étapes pour cartographier efficacement les territoires de vente
Une fois que vous avez compris l’efficacité de la cartographie des zones dans le domaine des ventes, l’étape suivante est de commencer. Vous vous demandez peut-être comment entamer le processus et commencer à bénéficier des avantages de cette technique, en stimulant les ventes et la réputation de votre entreprise ? Pour vous aider, nous avons préparé une méthodologie étape par étape concernant la cartographie efficace des territoires de vente.
Étape 1 : Évaluer les données du marché
La première et principale étape à partir de laquelle l’ensemble du processus commence efficacement est l’évaluation des données du marché. L’évaluation des données du marché vous aidera à baser vos territoires sur des informations fondées sur des données. Voici quelques éléments que vous pouvez évaluer:
- Les industries que vous servez actuellement
- Les Régions sous-performantes ou surperformantes
- L’emplacement de vos concurrents
- Vos chiffres de vente passés
L’évaluation de ces données vous permettra de planifier la charge de travail et les opportunités, tout en basant les territoires sur les besoins actuels et futurs.
Étape 2 : Créez des segments de clientèle
L’étape suivante consiste à regrouper vos clients et prospects en différents segments qui vous aideront par la suite à répartir les opportunités de manière égale sur l’ensemble des territoires de vos représentants commerciaux. Vous pouvez les distinguer en plusieurs segments selon certains aspects, comme la taille de l’entreprise, la démographie cible, le secteur d’activité, l’emplacement géographique ou le service/produit requis. Vous pouvez utiliser un seul ou plusieurs segments de clients pour diviser efficacement vos zones de vente en fonction des besoins de votre entreprise.
Étape 3: Considérer vos buts et objectifs de vente
Avant de tracer vos territoires de vente, il est recommandé de prendre en compte les objectifs de vente globaux de votre entreprise. Cela vous aidera à prendre une certaine direction et à vous assurer que les territoires de vente que vous créez offrent suffisamment d’opportunités pour atteindre les buts et objectifs fixés.
Étape 4: Effectuer une analyse SWOT
SWOT est l’abréviation de Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités) et Threats (menaces). Lorsque vous effectuez une analyse SWOT pour la cartographie de vos territoires de vente, vous apprenez à connaître les forces et les faiblesses de vos représentants commerciaux. Vous découvrirez également tous les facteurs externes ou internes qui pourraient affecter le succès de vos territoires.
Strengths (forces): Évaluez les forces, les compétences et l’expérience particulières de vos représentants commerciaux. Y a-t-il un employé qui a de l’expérience avec les grandes entreprises ? Le représentant ayant une formation en informatique est-il suffisamment expérimenté pour convenir aux clients de ce secteur?
Weaknesses (faiblesses): Vous devez également tenir compte des faiblesses qui peuvent être présentes. En faisant cela, vous pouvez développer des processus de vente plus efficaces en permettant à vos territoires de travailler pour vous. Par exemple, y a-t-il des fuites dans votre pipeline de vente ? Y a-t-il des territoires particuliers où vos ressources sont limitées ? Avoir une idée lucide de vos faiblesses vous aidera à créer des territoires qui devraient minimiser vos faiblesses à l’avenir.
Opportunities (opportunités): Envisager vos opportunités vous aidera à planifier les territoires en ayant l’avenir en tête. Existe-t-il des marchés inexploités ou des régions mal desservies ? La région où la concurrence est moindre a-t-elle une demande croissante pour un service ou un produit spécifique ? Lorsque vous cartographiez avec précision les territoires de vente, la prise en compte des opportunités futures se traduira par une croissance constante de votre entreprise.
Threats (menaces): La dernière étape de l’analyse SWOT consiste à analyser certaines menaces qui pourraient avoir pour conséquence de porter atteinte à vos territoires. Une fois que vous aurez compris les menaces internes et externes de votre environnement de vente, vous commencerez déjà à ressentir une différence significative. Il peut y avoir certaines menaces que vous pouvez découvrir en répondant à des questions telles que : y a-t-il eu des changements importants dans la demande sur les marchés ? De nouvelles normes industrielles ont-elles été introduites qui coûteront plus de temps et d’argent à votre entreprise ?
Étape 5: Attribuer et définir vos territoires de vente
Une fois que vous avez terminé d’organiser vos objectifs, d’obtenir des données sur le marché, de créer des segments de clientèle et de réaliser une analyse SWOT, l’étape suivante consiste à attribuer et à définir vos territoires de vente. En définissant vos territoires de vente, assurez-vous que vous créez un plan équilibré qui aidera votre équipe à atteindre ses buts et objectifs.
Une fois vos territoires correctement définis, l’étape suivante consiste à affecter chaque territoire à un représentant commercial donné. Vous pouvez attribuer un territoire à un représentant en fonction de son emplacement ou de son domaine d’expertise. Vous pouvez également attribuer des territoires en fonction de la combinaison de l’expertise de vos représentants et de leur localisation.
Une autre technique qui peut s’avérer efficace pour attribuer des territoires à vos représentants est la carte du rayon de distance. Selon une carte de rayon de distance, vous créez des cercles d’un certain rayon autour de vos points de données sélectionnés. Les cartes de rayon de distance sont faciles à comprendre et vous permettent de découvrir d’éventuelles lacunes dans votre couverture de service ou de vente.
Étape 6: Gagner des avantages grâce aux bons outils
Il existe certains logiciels de cartographie des territoires de vente optimisés que vous pouvez utiliser pour cartographier efficacement vos territoires de vente. Bien qu’il soit possible de cartographier vos territoires de vente à la main avec l’aide d’un outil de cartographie des territoires optimisé, il y a un risque d’erreur humaine. Ces outils vous permettront également de prendre des décisions opportunes sur la base des données stockées dans le passé, de répartir les clients et les prospects de manière homogène et d’économiser votre temps précieux ainsi que celui de vos représentants commerciaux.
L’avantage
le plus notable du logiciel de cartographie des territoires est qu’il vous
permet de créer facilement vos territoires de vente, puis de les distribuer en
fonction de décisions fondées sur des données, afin d’optimiser l’efficacité et
la productivité globale des ventes.
Dans
la cartographie
des territoires de vente, il existe certaines techniques basées sur lesquelles les
territoires sont cartographiés. Par exemple, la méthode de cartographie par code postal analyse les données en
fonction des codes postaux. Il existe de nombreux logiciels de cartographie de
codes postaux disponibles à un certain prix qui effectueront pour vous une
cartographie précise des codes postaux. Vous pouvez essayer les versions
d’essai de ces logiciels de cartographie des zones pour
vous faire une meilleure idée de leurs performances.
Ce qu’il y a sur le marché
Actuellement, en raison de la domination de Salesforce sur le marché du CRM, ses services de géocartographie sont devenus le premier choix des organisations qui peuvent se le permettre. Il existe de nombreuses alternatives à Salesforce dont vous pouvez bénéficier à moindre coût, comme Zoho, Pipedrive, Nimble, etc. Il existe également un nouveau segment de fournisseurs de géocartes qui adoptent une approche très différente et utilisent l’AI pour vous aider à gérer vos territoires et à optimiser la répartition de votre équipe de vente. Ces offres utilisent une approche très simplifiée mais néanmoins efficace. Des systèmes tels que Grabb Ai sont également conçus pour s’intégrer de manière transparente à votre CRM actuel pour une expérience améliorée et plus intelligente avec des avantages supplémentaires.
Conclusion
La cartographie des territoires de vente est une
technique de pointe dont les entreprises du monde entier tirent un énorme
profit. Cette technique repose sur diverses méthodologies qui vous permettent
de réduire les dépenses de votre organisation tout en améliorant les
performances globales.
La
performance des représentants commerciaux de toute organisation est certaine
d’être stimulée par l’utilisation appropriée des outils et techniques de cartographie de territoire. Sans cartographie de territoire, toute société de
vente suit un chemin aveugle lorsqu’il s’agit d’atteindre les clients, ce qui
entraîne finalement un gaspillage de ressources et de temps précieux.
Si vous n’avez pas encore introduit la cartographie de territoires de vente dans vos entreprises, il est encore temps de ramasser tout l’argent que vous avez laissé sur la table. Il n’est jamais trop tard pour un petit changement positif. Vous pouvez utiliser ou intégrer dans votre système actuel le module de cartographie de territoires de Grabb Ai qui a la particularité d’avoir:
- Des Objectifs de vente détaillé par client
- Une Segmentation des clients grâce à l’AI
- Des Avertissements concernant la pénétration de concurrents dans différents territoires
Grabb Ai réduira d’environ 50% le temps que vous consacrez habituellement à l’analyse et à l’administration. Laissez les systèmes intelligents d’AI améliorer la productivité de votre organisation grâce à des processus d’analyse automatisés. Si vous êtes curieux, faites-le nous savoir et nous répondrons à toutes vos questions concernant la cartographie des zones de vente et nous vous proposerons des solutions d’IA de premier ordre pour améliorer la croissance de votre entreprise.
