Quand les ventes ralentissent, la panique pousse souvent à chercher de nouveaux clients. Mais la vraie opportunité est souvent juste sous vos yeux : vos clients actuels.
C’est là qu’intervient une stratégie sous-utilisée mais ultra rentable : la pénétration des produits.
- Vendre plus à ceux qui achètent déjà.
- Étendre la gamme, la fréquence ou la valeur des commandes.
- Aider vos clients à mieux performer avec les bons produits.
Pourquoi ça marche… Parce que c’est plus rapide, plus rentable et plus prévisible que d’acquérir un nouveau client.
Pourtant, la majorité des entreprises passent à côté. Elles ne voient pas les opportunités cachées, elles ne savent pas par où commencer.
Dans cet article:
- Ce qu’est réellement la pénétration des produits.
- Pourquoi les méthodes manuelles ne suffisent pas.
- Et surtout : comment détecter automatiquement les ventes manquées.
Le vrai levier de croissance est souvent dans ce que vos clients n’ont pas encore acheté.
Qu’est-ce que la pénétration d’un produit ?
La pénétration d’un produit fait référence à la mesure dans laquelle vos produits, votre gamme complète, sont adoptés par votre clientèle. Si vous offrez cinq lignes de produits distinctes et qu’un client de vos clients n’en utilise qu’une seule, la pénétration est faible.
Supposons que votre entreprise propose :
- Un produit ou service de base
- Une gamme de produits complémentaires
- Des services à valeur ajoutée ou des mises à niveau
- Des outils spécialisés ou des intégrations
- Des plans d’assistance et de maintenance continus
Si votre client ne dispose que du produit de base, vous n’exploitez pas pleinement le potentiel de revenus de cette relation.
La réalité ? Souvent, les clients ne savent pas ce que vous proposez d’autre. Ou bien ils n’ont pas été approchés avec la bonne solution au bon moment. C’est là qu’une stratégie ou campagne de pénétration des produits entre en jeu.
La méthode manuelle :
Vous avez sûrement mis en place vos propres tactiques pour repérer les opportunités de vente.
Et elles donnent des résultats. Parmi les approches courantes :
- Créer des matrices produits-clients
- Suivre les écarts avec des formules Excel
- Classer les comptes selon l’activité ou l’historique d’achat
- Fournir à vos équipes des scripts et des questions de découverte
La méthode manuelle reste un excellent point de départ pour identifier des ventes croisées, surtout lorsque vous connaissez bien vos clients. Mais à mesure que votre base grandit et que vos offres se diversifient, cette approche devient difficile à maintenir.
“Les ventes croisées consistent à proposer des produits complémentaires à ce que le client achète déjà — un meuble avec son produit d’entretien, une pièce de rechange avec l’équipement d’origine, ou encore un service de configuration avec un achat technique. Ou tout simplement une ligne de produit que le client n’achète pas encore”
Pour aller plus loin, il est pertinent de croiser plusieurs dimensions : les habitudes d’achat par segment de clients, les catégories de produits souvent vendues ensemble, ou encore les marges associées à chaque combinaison.
Par exemple, analyser les produits à forte marge qui ne sont pas encore achetés par vos clients réguliers peut orienter votre stratégie de vente incitative. De même, vous pouvez identifier des patterns entre produits principaux et accessoires souvent négligés.
Ces analyses permettent non seulement d’augmenter la valeur moyenne des commandes, mais aussi d’aider vos clients à tirer davantage de valeur de vos produits. Le défi, c’est que ces analyses croisées demandent du temps, des données structurées, et une mise à jour continue… ce qui devient vite lourd à gérer sans appui technologique.
Le suivi manuel est réactif. Lorsque vous identifiez une lacune, l’opportunité peut déjà avoir été manquée.
Comment Grabb.AI facilite les analyses et vous permet d’impacter positivement votre stratégie produit,
- Détection et recommandations de ventes incitatives et croisées : identifie automatiquement les produits manquants pour chaque client.
- Évaluation des opportunités clients : classe les comptes par ordre de priorité en fonction du potentiel de vente et de leurs habitudes d’achats à partir des données transactionnelles.
- Campagnes adaptées aux besoins: créer des campagnes personnalisées ou attribuer des tâches de suivi aux équipes de ventes.
Plus de revenus par client, moins d’approximations, pouvoir de rétention augmenter par une plus grande valeur client.
Les entreprises les plus performantes ne se contentent plus d’élargir leur pipeline : elles cherchent à maximiser le potentiel inexploité au sein de chaque client existant. Elles savent que fidéliser un client coûte moins cher que d’en acquérir un nouveau, et que chaque interaction peut être une occasion d’approfondir la relation.
Travailler la pénétration des produits, c’est aller au-delà de la simple vente initiale ou récurrente. C’est comprendre ce que le client achète, ce qu’il n’achète pas encore — mais pourrait acheter — et pourquoi. C’est aussi analyser les produits à forte marge qui sont sous-représentés dans certaines régions ou segments clients.
Ce type d’analyse vous permet de :
- Réduire votre coût d’acquisition client (CAC) en renforçant la valeur de vos comptes existants.
- Augmenter votre revenu moyen par compte (ARPA) en ciblant des ventes croisées stratégiques.
- Améliorer la rétention en aidant vos clients à mieux utiliser vos produits ou à en découvrir de nouveaux.
Pour vous aider à structurer cette démarche, nous avons préparé un guide pratique en annexe.
Vous y trouverez les fondements de la pénétration des produits, des exemples concrets et une méthode simple pour commencer. Ce sont des actions que vous pouvez mettre en œuvre dès maintenant, avec vos propres données.
Lorsque vous serez prêt, l’automatisation devient une étape naturelle : elle permet d’identifier les écarts produit-client en continu, de prioriser les actions et de garder le cap sans alourdir les processus internes.
Analysez vos segments, décelez les opportunités et rejoignez vos clients!
Ce simple exercice peut durablement changer votre façon de vendre.
Vous avez des questions: https://www1.predicte.com/meetings/nick-morin/demo-grabb-fr
