Pour les entreprises B2B, la croissance requiert plus que des actions génériques ou par des revues de fin de mois en catastrophe. Il faut comprendre et s’adapter à chaque client en ayant une connaissance approfondie de leurs besoins (rythme des commandes, couverture des skus etc…) . Il existe une méthode simple pour amener à remplacer la réactivité de votre activité par une proactivité personnalisée: prévisibilité au niveau du compte, signaux d’achat fiables et actions qui se traduisent en augmentation de revenu significative.
Rendre chaque compte prévisible
Votre équipe n’a pas besoin de « plus de visibilité », mais de contrôle sur leurs actions, savoir quels comptes achèteront, quand et quoi, avec assez de confiance pour planifier production et inventaire.
Ce que signifie « bien faire » :
- Données de compte propres et centralisées. Regroupez commandes, soumissions, retours, billets de support et contacts clés dans une source unique de vérité. Dédupliquez, normalisez les champs produit/UGS (SKU) et standardisez territoires/bannières.
- Cadence de réachat et réapprovisionnement. Définitions claires par compte/produit : fréquence attendue, seuils d’alerte (X jours de retard), min/max, MOQ (quantité minimale de commande), ententes de service et pénalités si retard de stock.
- Probabilité de rachat en fonction de l’historique. Modélisez la probabilité qu’un client repasse commande dans la fenêtre cible (récence/fréquence/valeur ($), saisonnalité, effets de promo, délais). Conciliez avec les contraintes réelles (capacité, délai, stock disponible).
- Score de santé du compte récurrent. Combinez les signaux de ralentissement (baisse d’unités, perte de sku, intervalles qui s’allongent, communications) et les signaux d’opportunité (panier qui grandit, adoption de nouveaux sku).
Un grossiste alimentaire ayant adopté cette approche est passé de variations mensuelles de ±25% à des appels hebdomadaires fiables par compte. Les ventes ont ciblé les comptes à risque et les opérations ont planifié avec moins d’urgences et de changements. La prévision est devenue un outil de pilotage efficace.
Transformez les appels de suivis en valeur pour vos clients.
Vos systèmes capturent déjà des comportements, le gain vient des signaux qui amène votre équipe à des actions concrètes pour accélérer votre croissance.
Signaux pertinents à considérer :
- Cadence et taille des commandes : fenêtres de réappro manquées, panier qui rétrécit, formats de colis réduits.
- Panier par ligne : SKUs complémentaires qui sortent du panier alors qu’ils sont habituellement achetés ensemble.
- Pics de demandes et de soumissions : hausse de billets support, requêtes techniques, échantillons ou révisions de soumissions et de commandes.
- Calendrier d’approvisionnement et de livraison : cycles budgétaires de vos clients, variations de délais, promotions, SLAs manqués.
- Usage : déclencheurs de réappro, usure pièces moyenne, récurrence des consommables.
Du signal à l’action : traduisez chaque transaction en signal: « Appeler l’acheteur A aujourd’hui: SKU X absent depuis deux cycles; proposer le bundle B/C. Levier attendu : 6400$ ce mois-ci. » Appuyez par une courte séquence vos agents et représentants ont le bon discours et l’impact se traduit du côté opérations.
Les gains viennent des alertes automatiques, d’un scoring de compte qui combine risque et potentiel, et des actions suggérées. L’objectif n’est pas plus de graphiques ou de tableaux, quoi qu’il en faut… c’est moins d’hésitations entre « voir un signal » et « faire la bonne action » à temps.
Priorisez les appels, ciblez les SKUs, mesurer et répéter
La vitesse d’action est un avantage considérable. Remplacer les revues/appels ad hoc par un rythme opérationnel hebdomadaire simple qui convertit l’info en revenus.
Hotlists du matin (quotidien) :
- Récupérer le revenu à risque (fenêtres de réappro manquées, fréquence en baisse).
- Augmenter la pénétration (clients qui achètent A mais pas B ou C).
- Protéger la tablette (baisse de rotation, unités en déclin où la concurrence est active).
- Assainir le risque d’inventaire (SKUs lents dans des territoires précis).
Ciblage produit (UGS/SKU) :
- Maintenir les produits à forte rotation en stock et aligner l’approvisionnement sur la demande réelle (par territoire/bannière, par catégorie).
- Relancer les UGS/sku à faible rotation avec des offres de vente croisée ciblées; si la traction ne se confirme pas, procédez au délistage, la proactivité vous fera gagner.
- Prévenir les ruptures grâce à des signaux en amont (commandes en souffrance/backorders, allongement des délais, calendriers promotionnels).
Boucle hebdomadaire :
- Lundi : actions prioritaires par rep (qui appeler, quoi proposer, où se déplacer).
- Mercredi : point médian, retirez les tâches sans traction, renforcez là où ça répond.
- Vendredi : vérifiez les résultats, rendez-vous fixés, POs rouverts, SKUs ajoutés, unités déplacées; mettez à jour la prévision et bouclez avec finances/ops.
Mesurer, c’est essentiel :
- Rendez-vous bookés et tenus.
- Unités/SKUs incrémentaux par compte.
- Revenu « ressuscité » (acheteurs en dormance qui commandent de nouveau).
- Delta d’exactitude de prévision (écart vs mois précédent et baseline).
Quand ces métriques montent chaque semaine, la confiance s’installe et la croissance aussi.
Des prévisions fines, des signaux fiables et des actions hebdomadaires nettes transforment l’incertitude en résultats. Le bénéfice est concret : engagements clients plus stables, moins de ruptures, moins d’inventaire mort et un pipeline qui grandit car les actions sont planifiées et alignées avec vos clients.
Ne rajoutez pas un tableau de bord. Réduisez l’écart entre signal et action. Auditez vos signaux, lancez un sprint d’une semaine avec hotlists et playbooks, puis mesurez l’impact d’ici vendredi.
Si l’effet est là, déployez à l’échelle. Sinon, itérer rapidement, jusqu’à rendre chaque compte prévisible.
